Wie verändert sich eine Verhandlung?

Von Marcus Reinert

Inhaltlich werden sich Verhandlungen wenig verändern. Aber die Kanäle in denen Verhandlungen stattfinden werden, ändern sich. War es vor der Corona Krise noch undenkbar, dass schwierige Gespräche per Videocall durchgeführt werden, ist es heute Normalität.

Genau das stellt die neue Herausforderung dar. Die von Verkäufern über Jahre hinweg erlernten Wirkungsmittel, werden nun weniger wirksam. Körpersprache ist nur noch eingeschränkt wirksam und auch schlechter zu beobachten. Die Wirkung der Sprache in Dynamik und Tempo wird schlechter übertragen.

Außerdem ändert sich die Dramaturgie der Gespräche. Bei Besuchen ergibt sich der „Warm-up talk“ quasi automatisch. Nicht so im Videocall. Hier muss diese Phase viel bewusster gesteuert werden als bei Besuchen. Erste Erfahrungen konnten in der letzten Zeit schon gemacht werden, diese auszubauen und positive Erfahrungen gezielt einzusetzen, sollte für zukünftige Video-Konferenzen das Ziel sein.

Was bedeutet das für Verkäufer?

Die Gesprächsführung muss optimiert werden. Das bedeutet, die Dramaturgie sehr bewusst gesteuert werden muss. Die Metakommunikation muss stärker eingesetzt werden. „Was passiert hier gerade?“ wird zur Standartfrage des inneren und äußeren Dialogs. Vorschläge zur Vorgehensweise und zum Ablauf müssen aktiv eingebracht werden. Wenn irgend möglich sollten diese Vorschläge bereits im Vorfeld geklärt werden. Noch mehr, als bei früheren Vor-Ort-Präsentationen ist hier eine Agenda erforderlich und auch die Argumente für ein dafür oder dagegen sollten schon zur zielführenden Gesprächsführung ausgearbeitet sein.

Die technischen Voraussetzungen für Videocalls müssen optimiert werden. Dazu braucht der Verkäufer geeignete Räumlichkeiten. Das bedeutet auch, dass Kameras, Licht und Mikrophone angeschafft werden müssen. Verkäufer müssen im Umgang mit diesen technischen Mitteln geschult werden, um diese dann auch wirksam einsetzen zu können. Voraussetzungen für Videocalls werden in Zukunft genauso wichtig wie ein Dienstwagen oder vielleicht sogar wichtiger. Räumlichkeiten und Erscheinungsbild sind hierbei auch nicht zu vernachlässigen. Störfaktoren gerade beim Home-Office sollten zumindest auf der Seite des Vertriebs vorher ausgeschlossen sein. Wichtig sind auch die Lichtverhältnisse und die Markenposition im Hintergrund (z.B. Branding-Poster etc.).