Welche Werkzeuge und welche Skills braucht zukünftig ein Vertriebsmitarbeiter?
Von Marcus Reinert
Zuerst kommt die gute Nachricht. Die alten Fähigkeiten bleiben weiterhin wichtig. Möglicherweise werden Sie sogar wichtiger denn je.
Doch von vorne. Worin haben wir in den letzten Jahrzehnten unsere Verkäufer ausgebildet.
Dialektik, also die Kunst des Verkaufsgesprächs in verschiedenen Phasen.
Reklamations,- und Konfliktmanagement
Präsentation und Rhetorik inklusive Körpersprache, Sprachverhalten und die Technik der Präsentationserstellung. Das Ziel ist es auch größere Gruppen zu begeistern und zu überzeugen.
Auftreten, also die Wirkungsmittel des Verkäufers.
Das Problem: Microsoft Teams oder alle die anderen Meeting Programme. Diese Programme reduzieren die Verkäufer auf 13 Zoll und auf eine Ansicht des Kopfes. Der Klang der Rechner ist meist auch nicht gut. Dazu kommen noch die Probleme mit Licht und Hintergrund. Der Verkäufer muss sich also mit für ihn neuen Themen der Selbstinszenierung auseinandersetzen.
Hintergrund und Requisiten: Plötzlich findet das Gespräch in unseren Privaträumen statt. Jeder Teil des Hintergrunds macht eine Aussage über den Verkäufer. Diese Aussage sollte professionell geplant werden.
Bildausschnitt: Mit wenigen Maßnahmen ist es möglich andere Bildausschnitte als nur die Nahaufnahme auf den Kopf zu zeigen.
Beleuchtung: Gerade die Beleuchtung ist oftmals ein Problem. Verkäufer sind nicht ausgerüstet. Dennoch, mit wenig Geld und etwas Know How kann man ein großartiges Ergebnis erzielen.
Kadrierung des Bildes: Die Aufteilung eines Bildes ist nicht ganz so trivial aber lernbar. Mit Hilfsmitteln auch einfach.
Das bedeutet Verkäufer werden sich in Zukunft mit Mitteln aus der Filmbranche auseinandersetzen müssen. Doch Verkäufer sind flexibel….
Das Fazit ist, dass die Beziehungen zum Kunden gelebt werden müssen und es immer stärker zum People Business wird, wer die berühmte Nasenlänge voraus sein möchte.