Wie der Vertrieb sich mit Corona und nach Corona ändern wird.
Von Marcus Reinert
Wann wird wieder alles wie früher? – Ist das überhaupt wünschenswert? – Die Zeit während und mit Corona hat gezeigt, dass wir uns verändern müssen, wenn wir weiter erfolgreich am Markt agieren möchten. Gerade im Vertrieb, wo es um gelebte Beziehungen geht, war vor Corona schon nicht alles gut und ist es jetzt auch nicht. Wir leben in einer Welt, die sich ständig verändert und wir uns neu ausrichten dürfen und müssen – denn nichts ist beständiger als der Wandel und die Veränderung. Dies bietet aber auch sehr viele Chancen, wenn man sich die Vor-Corona Zeiten ansieht und was heute möglich ist.
Zurückliegend sind lange Autofahrten für ½ Stunde Gespräch normal gewesen und oft ist vor Ort dann festzustellen, dass der Ansprechpartner sogar ein anderer ist, als vorher feststand. Auch die Telefonate waren nicht immer zielführend, da viele Gestaltungsmöglichkeiten nicht gegeben waren (z.B. begleitende Präsentation, die lebendige Präsenz bei Vor-Ort Besuchen).
Was uns fehlt oder was besser werden könnte, das ist uns erst in der Corona-Krise bewusst geworden. Die Krise hat uns sehr deutlich gezeigt, dass es mit den diversen Kommunikationsplattformen wie Teams, Skype oder Zoom, gute Möglichkeiten gibt mit Kunden zu sprechen, zu präsentieren oder gar zu verhandeln. Was wird nach der Krise noch genutzt werden? Ich bin mir sicher, dass diese neu gewonnen Kommunikationsplattformen weiterhin ein unverzichtbarer Bestandteil unserer Vertriebsarbeit sein werden. Warum? Ganz einfach…
· Effizienz wird gesteigert – beim Anbieter, als auch beim Interessenten/Kunden
· Umweltfreundlich und CO2 reduziert unterwegs
· Lange Anfahrtszeiten werden vermieden
· Dadurch werden Rückenschmerzen vermieden, vorausgesetzt der Bürostuhl passt
Werden wir jetzt nur noch digital? Ist das dann alles besser?
Nein, sicher nicht. Denn die Kommunikation über digitale Kanäle hat Vor- und Nachteile.
Für die Zukunft gilt es dies zum Vorteil zu nutzen. Denn es gibt im Vertrieb keine Alternative zu guten Kunden-Lieferanten Beziehungen. Persönliche Begegnungen sind „alternativlos“, lebenswert und bereichern unseren Geschäftsalltag.
Die Zukunft ist also, um das neue Wort einmal zu benutzen „hybrid“. Vertriebsmitarbeiter werden in Zukunft genauso selbstverständlich mit der Kamera umgehen wie mit ihrem Dienstwagen. Zur Vertriebsausrüstung gehört zukünftig alles das was wir auch von Influencern kennen. Der Vertriebsmitarbeiter wird zum „Influencer“ – aber das waren wir ja schon immer. Und wer kennt die Bedürfnisse und Wünsche seiner Kunden / Potentiale besser, als der Vertrieb?
Für die Zukunft werden wir im Vertrieb einige Fragen neu beantworten müssen:
1. Wie sehen die Entscheiderstrukturen der Zukunft aus?
2. Wie verändern sich die Entscheidungsprozesse in den Kundenunternehmen?
3. Wie verändert sich eine Verhandlung und auf welchen Ebenen?
4. Wie verändert sich die Akquisition?
5. Wie ändert sich die Rolle der Vertriebsmitarbeiter / wird er mehr Berater oder Coach?
6. Welche Werkzeuge und welche Skills braucht zukünftig ein Vertriebsmitarbeiter?
7. Welche Kommunikationskanäle kommen und welche werden ersetzt?
8. Welche Medien werden zukünftig erfolgreich im Vertrieb eingesetzt?
9. Wie wird der Vertrieb digitalisiert?
10. Und nicht zuletzt, wie geht es unseren Kollegen und unserem Team dabei?