Von Marcus Reinert
Werte werten immer wichtiger in Kundenbeziehungen. Der Wert Sicherheit ist der Gewinner der sog. Corona Krise. Warum? Wie verletzlich unser System ist, hat die gesamte Gesellschaft und damit auch die Unternehmen, hat in der Krise die Anfälligkeit unseres extrem auf Arbeitsteilung und auf Effizienz ausgerichteten Systems erlebt. Lieferketten brachen zusammen und sind bis dato nicht wieder völlig aufgebaut. Systeme wie das Gesundheitssystem und unser Schulsystem haben keinen „Puffer“. Weder technologisch noch konzeptionell. Das Bewusstsein für diese Verwundbarkeit unserer Systeme wird dazu führen, dass auch in der Normalsituation ein größerer Wert auf Sicherheit gelegt werden wird. Das ist einerseits eine Hoffnung und Chance und andererseits auch eine Befürchtung.
Denn unternehmerisches Handeln bringt immer ein Risiko mit sich. Speziell dann, wenn Wettbewerbsfähigkeit zur Differenzierung und Marktpositionierung aufgebaut werden muss. Und das ist in der aktuellen Situation der deutschen Wirtschaft besonders wichtig. Es ist keine Neuigkeit, wenn man konstatieren muss, dass die deutsche Wirtschaft in vielen Bereichen den Anschluss an die Weltspitze verloren hat.
Fazit: Für Verkäufer ist es aktuell und in Zukunft besonders wichtig Sicherheit und Stabilität (Verlässlichkeit) anzubieten und zu verkaufen. Doch wie geht das? Natürlich wie schon seit langem mit einer guten Motiv-Nutzen-Argumentation. Ich glaube aber, dass es noch besserer Ideen bedarf. Gerade die moderne IT kann Simulationen liefern, die in verschiedenen Parametern veränderbar ist. Und das nicht nur wie früher auf Basis einer komplizierten Excel Datei, sondern mit mehrdimensionalen, einfach zu handhabenden Simulationen. Somit werden nicht nur durch Fakten, sondern auch durch Emotionen die Argumente beim Kunden verfestigt. Letztendlich soll das gute Gefühl bleiben, dass die Entscheidung faktisch, als auch emotional richtig getroffen wird.
Wie bereits in einem vorherigen Blog beschrieben, werden die Verkäufer in Zukunft noch mehr Wert darauflegen müssen, so viele Einkaufentscheidungsbeeinflusser wie möglich zu kontaktieren. Wichtig ist dabei auch, dass der Vertriebsmitarbeiter immer mehr als Berater für funktionierende Geschäftsprozesse gesehen wird. Dies ist auch die große Chance, die ihn von Mitbewerbsunternehmen differenzieren kann.